Cerca de 60% dos alunos do ensino superior abandonam o curso, segundo o Inep, e quem fica espera a rapidez de um Uber. No painel do OmniChat Connection 2026, ABMES, Vitru Educação e Grupo Gavinho mostram como a IA ajuda a captar e reter sem trocar o contato humano.
Instituições de ensino superior convivem com dois desafios: preencher as vagas ofertadas e manter o aluno até a formatura. O painel discutiu como a IA entra nas duas frentes.
Este artigo reúne os principais insights, os dados e o vídeo completo.
Em resumo
- O aluno compara a instituição com as experiências digitais que já usa: espera rapidez e experiência de apps como Uber e Netflix, inclusive fora do horário comercial.
- A evasão encarece a captação: perder o aluno joga fora o investimento feito para conquistá-lo.
- A IA assume a triagem e as dúvidas técnicas, e o consultor deixa de tirar dúvidas para negociar e fechar.
- No Grupo Gavinho, um agente de IA qualificou 100% dos leads de matrícula no recesso, sem aumento de custo operacional, e o grupo ainda admitiu mais pessoas.
- O risco central é trocar o relacionamento por tecnologia: o contato humano faz parte da formação do aluno.
- Com o novo marco regulatório do EAD, a conversa com o candidato precisa explicar a diferença entre presencial, semipresencial e EAD desde o primeiro contato.
O que foi o OmniChat Connection 2026
O OmniChat Connection 2026 foi o primeiro evento próprio da OmniChat aberto ao mercado e aconteceu em 17 de setembro de 2026, em São Paulo.
Foram 14 especialistas reunidos em um único palco, com uma programação que refletiu as três etapas da jornada conversacional: atração, conversão e retenção.
Meta, Google, Amazon, Winning by Design e Ricardo Amorim foram responsáveis pelas palestras, além do painel com foco no setor educacional.
Veja os destaques do OmniChat Connection 2026 e a página oficial do evento, com fotos, palestrantes e o vídeo oficial.
Painel sobre experiência do aluno com IA na educação superior
Assista ao vídeo na íntegra:
Capítulos do vídeo
- 0:00 Abertura do painel
- 2:35 Mediação e apresentação dos painelistas
- 5:26 Comportamento do aluno
- 12:44 Evasão e regulação
- 20:47 Captação e conversão
- 29:34 Case do Grupo Gavinho
- 34:10 Riscos e oportunidades
- 42:37 Perguntas do público
- 47:54 Encerramento
Quem participou do painel
O painel reuniu quatro vozes: a mediação, da OmniChat, dois grupos educacionais que usam IA na captação e na permanência do aluno e a associação que representa as mantenedoras de ensino superior.
- Vitória Mochon, diretora de clientes da OmniChat e mediadora da conversa.
- Camila Petry Feiler, coordenadora de CRM e Inbound da Vitru Educação, grupo que reúne UniCesumar e Uniasselvi.
- Fabrício Gavinho, CEO do Grupo Gavinho, parceiro da Vitru com mais de 80 unidades de ensino.
- Bruno Coimbra, diretor de relações institucionais e governamentais da ABMES, a Associação Brasileira de Mantenedoras de Ensino Superior.
Como o comportamento do aluno mudou no ensino superior?
O aluno pesquisa no final de semana, decide fora do horário comercial e espera resposta imediata. Ele compara a instituição com as experiências digitais que já usa, de aplicativos de transporte a plataformas de vídeo, e isso vale também para quem estuda presencial.
A abertura do painel ilustrou a cena: um jovem manda uma mensagem para uma faculdade às 11 da noite de um sábado e pergunta se ainda dá tempo de se matricular. Sem resposta, escreve para outra instituição.
A educação enfrenta a mesma cobrança de outros setores: “Hoje em dia ninguém espera um Uber tanto tempo assim”, lembrou Camila Petry Feiler.
“O aluno tá com Netflix no bolso, esperando experiências muito parecidas.”
Camila Petry Feiler, coordenadora de CRM e Inbound, Vitru Educação
Esse comportamento acompanha a virada digital do setor, registrada no Censo da Educação Superior 2024, divulgado pelo Inep em setembro de 2025: as matrículas em EAD superaram as presenciais pela primeira vez, com 50,7% do total de graduação.
A frase “educação não é iFood”, atribuída à Camila Petry Feiler, resume o desafio. O aluno quer rapidez, como quem pede comida por aplicativo, mas aprender é um processo profundo, que ele não constrói sozinho.
Por que a evasão pesa tanto na conta da captação?
A evasão, saída do aluno antes de concluir o curso, atinge cerca de 60% dos alunos do ensino superior, segundo o Censo da Educação Superior do Inep, dado também citado na abertura do painel. Isso pesa na conta da captação: conquistar cada aluno dá trabalho, e perdê-lo no meio do caminho joga fora o investimento feito para trazê-lo.
“Evasão dói. É tão duro conquistar um aluno, o processo de captação é tão doloroso que perder é sacrificante.”
Camila Petry Feiler, coordenadora de CRM e Inbound, Vitru Educação
O público do EAD é o que mais evade. Os dados das instituições já mostram quando o aluno tira nota ruim ou deixa de acessar o ambiente virtual, e é a IA que torna esse acompanhamento mais potente.
Para aprofundar, leia mais sobre a retenção de alunos com IA no ensino superior.
Onde a IA entra na captação de alunos?
A IA entra na triagem do candidato e no apoio ao consultor. Ela responde a qualquer hora, qualifica o lead e entrega ao time comercial um candidato com curso, modalidade e dúvidas já mapeados, enquanto o consultor consulta os dados dos cursos em um copiloto.
O Censo mostra muito mais vagas ofertadas do que ocupadas. O desafio deixou de ser criar vagas e passou a ser converter o candidato em aluno.
Copiloto para o consultor
O ecossistema UniCesumar tem mais de 395 cursos, de um curso profissionalizante de confeiteiro a um bacharelado em Farmácia de cinco anos. Memorizar tudo é humanamente impossível.
Por isso o Grupo Gavinho usa, com o time de inovação e o apoio da OmniChat, um copiloto em que o consultor acessa com facilidade tempo de curso, conteúdo programático, média salarial e onde o egresso pode trabalhar.
“Ao invés de você usar a tecnologia para fazer o trabalho do humano, você usa tecnologia para dar suporte ao humano.”
Fabrício Gavinho, CEO do Grupo Gavinho
O case do Grupo Gavinho: qualificação no recesso
No fim de 2025, o Grupo Gavinho pediu à OmniChat uma operação de qualificação que funcionasse com o time comercial de recesso.
Então o Whizz Agent assumiu 100% da primeira etapa do funil de matrículas, sem equipe humana na qualificação, permitindo que os consultores focassem apenas no fechamento.
Resultados do Grupo Gavinho com a IA conversacional:
- 100% dos leads qualificados com informações completas antes da transferência ao humano.
- Nenhum aumento de custo operacional durante o recesso.
- Apenas 3 dias para o segundo agente entrar em produção com o Whizz Studio.
- Média de 95 candidatos orgânicos por dia, além das campanhas pagas.
- Taxa de conversão média 15% maior do que com a operação 100% humana.
- Quase 17.000 matrículas em 4 meses e meio, com CAC menor do que o planejado.
O que muda no trabalho do consultor comercial?
O consultor deixa de responder dúvidas técnicas e passa a negociar e fechar.
A IA entrega o candidato com curso, modalidade e perfil identificados, e o consultor usa o tempo para ouvir a história dele e conduzir a decisão. A mudança não precisa passar por cortes: o Grupo Gavinho, inclusive, não só não demitiu ninguém como até admitiu mais pessoas depois de colocar o agente no ar.
Em visita a uma unidade da Vitru em Maringá, a diferença em relação a dez anos antes ficou evidente para a mediadora do painel:
“A consultora perdia um tempão fazendo milhões de perguntas. Até o trabalho dela tá diferente, né? Ela virou uma negociadora, uma fechadora de venda.”
Vitória Mochon, diretora de clientes da OmniChat
O novo consultor precisa de duas competências: a comportamental, voltada ao lado humano, e o uso da tecnologia. A IA não é concorrente dentro de casa, ela prepara a base da conversa, e o consultor é a cereja do bolo da entrega ao cliente.
Na prática, a IA entrega a parte técnica e o vendedor ganha tempo para ser mais humano.
Como a IA ajuda a manter o aluno depois da matrícula?
Um agente de IA com conhecimento sobre as particularidades de cada instituição mantém o aluno acompanhado no horário em que ele estuda e ajuda a identificar sinais de afastamento, como faltar às aulas.
Agentes separados por perfil, como calouro e veterano, ajustam a comunicação, e o contato humano continua nos pontos em que o vínculo pesa.
“Estar disponível para o aluno no momento que ele precisa e não no momento somente que a faculdade funciona em horário comercial ou que o polo está aberto.”
Fabrício Gavinho, CEO do Grupo Gavinho
Agentes por perfil e sinais de evasão
O Grupo Gavinho mantém vários agentes na OmniChat, porque a comunicação muda para o calouro, o veterano, o aluno da área da saúde e o de tecnólogo em gestão.
Faltar a três aulas e não ir à primeira são gatilhos de evasão. A Vitru e o Grupo Gavinho têm um projeto experimental para mapear esses sinais, e a Vitru fez um hackathon sobre o tema: o grupo vencedor olhou para os anos iniciais, com onboarding, acolhimento e pertencimento no ambiente à distância.
“A gente quer muito usar a IA como esse lugar de apoio, de suporte, de fala, pra gente construir isso junto, sempre com as pessoas.”
Camila Petry Feiler, coordenadora de CRM e Inbound, Vitru Educação
Conteúdo, personalização e migração entre cursos
No CRM da Vitru, observar o comportamento do candidato mostra qual o conteúdo que funciona. Com a Uniasselvi, a campanha “fantasma dos negócios” usou um quiz no WhatsApp para descobrir o maior medo da pessoa, que passou a receber conteúdos de formação, comunidade e lives.
A migração interna entre cursos, como o aluno de Nutrição que prefere Fisioterapia, é outra forma de não perder o aluno. Em instituições com mais de 1 milhão de estudantes, enxergar cada aluno de forma individual é o desafio, e a IA ajuda nisso.
“Seguramente, com todo o ferramental tecnológico de IA, eu consigo perceber ele melhor e desumanizo menos.”
Bruno Coimbra, diretor de relações institucionais e governamentais, ABMES
Para mais sobre o tema, leia sobre a jornada do aluno e conheça agentes de IA para educacional.
Quais são os riscos de usar IA na educação?
O painel apontou três riscos:
- Trocar relacionamento por tecnologia
- Não acompanhar a transição digital
- Usar dados sem governança.
O contato humano faz parte da formação do aluno.
Quanto à transição digital, a tecnologia caminha para virar insumo básico, uma commodity, e deixa de ser diferencial. O que diferencia é a lógica própria de cada instituição para gerar confiança e engajamento, e por isso vale adaptar, e não copiar de forma pronta, o que outra faz.
“Não é que vai ficar para trás, quem dera, vai desaparecer.”
Bruno Coimbra, ABMES, sobre a instituição que não acompanhar a transição
Os dados dos alunos pedem governança, sob a atenção da Agência Nacional de Proteção de Dados (ANPD), e o Conselho Nacional de Educação já editou uma resolução referencial sobre o uso de inteligência artificial na educação. “O cuidado com isso também é eficiência, governança”, resumiu Bruno Coimbra.
A transparência também conta: a instituição precisa ser clara com o aluno sobre até onde pode ir nesse uso. Veja mais em IA na educação.
Do outro lado, há uma oportunidade de escala: a expectativa é que mais de 1 milhão de alunos da Vitru Educação sejam atendidos e engajados com IA.
O que as instituições podem aplicar a partir do painel?
Oito ideias para levar ao próximo planejamento da sua IES, a partir do painel e do case:
- Comece pela triagem do funil de matrículas e libere o agente por etapas, com a jornada desenhada em conjunto com o fornecedor, como o Grupo Gavinho fez com a OmniChat.
- Dê ao consultor um copiloto com os dados dos cursos: tempo, conteúdo programático e média salarial.
- Separe agentes por perfil, como calouro, veterano e área do curso.
- Defina onde o humano entra antes de ligar o agente e preserve o contato nos pontos de vínculo.
- Mapeie sinais de evasão, como faltar à primeira aula ou a três aulas.
- Cubra os horários sem equipe: noite, fim de semana e recesso.
- Trate os dados de alunos com governança, sob a atenção da ANPD.
- Alimente o agente com a base de conhecimento do portfólio, para que ele responda com precisão sobre cursos e formatos.
Para avaliar em que nível a sua operação está na jornada, faça o teste no diagnóstico de maturidade conversacional da OmniChat.
O que o marco regulatório do EAD e o pico de janeiro mudam no planejamento?
Essas ideias ganham urgência por causa do momento: o novo marco regulatório do EAD reorganiza a oferta de cursos, e o pico de matrículas de janeiro se aproxima. O primeiro multiplica as dúvidas do candidato, e o segundo concentra essas dúvidas em poucas semanas.
O Decreto nº 12.456, de 19 de maio de 2025, instituiu o novo marco regulatório da educação a distância e organiza a oferta em três formatos: presencial, semipresencial e EAD. As instituições têm um período de transição para se adequar.
Na prática, o vocabulário mudou: antes se falava em modalidade, agora em formato. “Imagina a gente vendendo isso para o aluno de 16 anos”, resumiu Bruno Coimbra, ao lembrar que o aluno precisa entender que o semipresencial é diferente do EAD.
Mais opções geram mais dúvidas, e é aí que a IA ajuda a esclarecer.
A conversa com o candidato precisa explicar, desde o primeiro contato, a diferença entre elas, onde fica o polo e quanto de presença o curso exige.
Janeiro é quando essa conversa mais acontece. Nas conversas do setor educacional analisadas pela OmniChat em 2025, janeiro e fevereiro concentraram 10,41% e 10,50% das mensagens do ano, cerca de 21% somados. Os dois meses cresceram 28,83% e 24,48% sobre 2024, segundo o Chat Commerce Report educacional 2026.
Por isso, novembro e dezembro são o período para configurar, treinar e testar o agente antes do pico, e o candidato que escreve durante o recesso também espera resposta.
O sucesso ainda está do lado humano
O encerramento do painel resumiu o aprendizado: o sucesso de um projeto está na parceria entre um cliente que quer fazer acontecer e um fornecedor que faz acontecer.
“O sucesso ainda tá do lado humano.”
Vitória Mochon, diretora de clientes da OmniChat
A IA cobre a disponibilidade e a triagem, e as pessoas cuidam da relação com o aluno. Para levar essas ideias à operação da sua instituição, conheça a solução da OmniChat para o setor educacional.
Perguntas frequentes
Como a IA pode ajudar na captação de alunos no ensino superior?
A IA responde ao candidato a qualquer hora, qualifica o lead e passa ao consultor o candidato com curso, modalidade e dúvidas mapeados. No Grupo Gavinho, o agente dominava as particularidades da instituição e qualificou 100% dos leads de matrícula durante o recesso, sem equipe humana.
A IA substitui o consultor comercial de uma instituição de ensino?
Não. No Grupo Gavinho, ninguém foi demitido e o grupo até admitiu mais pessoas depois de implantar o agente de qualificação. O consultor passou a negociar e fechar, e a IA assumiu a triagem e as dúvidas técnicas.
Como a IA ajuda a reduzir a evasão?
A IA acompanha o aluno no horário em que ele estuda e ajuda a identificar sinais de afastamento, como faltar à primeira aula. Agentes por perfil, como calouro e veterano, ajustam a comunicação, e a equipe atua nos casos de risco.
O que muda para a captação com o novo marco regulatório do EAD?
O Decreto nº 12.456/2025 define três formatos: presencial, semipresencial e EAD. O candidato passa a ter mais dúvidas sobre cada um, e a comunicação precisa explicar a diferença antes da matrícula.
Qual o melhor momento para preparar a conversa com candidatos para janeiro?
Novembro e dezembro. Em 2025, janeiro e fevereiro concentraram cerca de 21% das mensagens do ano no setor educacional, segundo o Chat Commerce Report educacional 2026, e o candidato também escreve durante o recesso.
Onde assistir ao painel completo?
O vídeo completo do painel está incorporado neste artigo e no canal da OmniChat no YouTube.